Parcerias que levam ao sucesso
Fundos de Investimentos projetam aporte no Brasil de cerca de 30 bilhões de reais; entenda todas as vantagens deste mercado e se prepare para esta oportunidade.
Publicado em 16/04/2019
#INSPIRAMAZARS
A China se mostra cada vez mais relevante no cenário geopolítico e na economia mundial, lado a lado com os norte-americanos. Hoje, já é o segundo maior importador de produtos brasileiros, além de o segundo principal investidor em infraestrutura e em empresas alocadas no Brasil. Só nos últimos dois anos, o montante investido superou R$ 40 bilhões de reais, e a tendência é crescente. Como aproveitar essas oportunidades?
Os executivos das empresas ocidentais estão familiarizados com ambiente de negócios da Europa e das Américas, mas pouco confortáveis com a cultura chinesa, sua forma de negociar e suas lógicas dos modelos de negócios, podendo deixar passar grandes oportunidades ou assumir riscos desnecessários.
O Guanxi é a mais significativa idiossincrasia chinesa. Na tradução literal, quer dizer relacionamento. Se você quer desenvolver seu sucesso em negócios com a China, é importante dominá-la: tal prática é a mais eficaz e tem sido aplicada há milênios no Império do Centro (China).
São centenas de explicações antagônicas, complementares, sinérgicas, enfim... O fato é que todo chinês e “laowai” (como estrangeiro é chamado na China) sabe usar com maestria. É chamado por alguns de trocas de favores, lobby (no bom sentido), boa ação, intermediação, intromissão, mandato, procuração, chancela, etc.
Certa vez, escutei a melhor explicação do “Guanxi” no sentido prático. No ocidente, quando queremos vender um carro usado (isto antes dos aplicativos na web), pensamos nos possíveis compradores em nosso circulo de amizades e ligamos para os mesmos indagando se teriam interesse no veículo. A resposta pode ser positiva ou negativa.
Mas, na China, funciona da seguinte forma: se identificamos o possível comprador, precisamos de um amigo de confiança em comum: este amigo fará a ponte na sondagem e intermediará a negociação. Tudo isso para evitar a resposta negativa, perfeitamente aceitável no contexto ocidental, mas que, no oriental, pode causar uma ruptura na amizade se dada face a face em virtude da vergonha em ter a oferta rejeitada ou simplesmente por ter recebido uma negativa.
As refeições como café da manhã, almoço ou jantar – sobretudo este último – são os contextos mais eficazes para a prática do Guanxi. Isso significa um ponto chave para seu sucesso em construir relações com chineses: eles fecham negócios durante uma boa refeição e quase nunca na sala de reunião.
Não por acaso os restaurantes na China estão sempre lotados: são 1,4 bilhão de pessoas praticando o Guanxi!
Este é o papel da equipe que “oxigena” as negociações (fiador, intermediador, avalista, negociador). Ter uma de alto nível é a ponte ideal para consolidar grandes oportunidades.
Por fim, deixo uma frase que aprendi com o ex-Cônsul Geral e Embaixador Brasileiro na China, Excelentíssimo Sr. Marcos Caramuru, sobre a melhor prática do Guanxi:
“Sei que meus antepassados não se alimentavam para ficar vivos, mas viviam para os bons banquetes”.
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